С каждым годом увеличивается количество пользователей, которые оценили удобство заказа товаров онлайн. Одним из лидеров сегмента стали маркетплейсы, которые занимают 65% общего числа онлайн-покупок.
Поэтому начинающие предприниматели всё чаще выбирают этот канал продаж, но не всегда учитывают тарифы и особенности торговли на площадках. Разберёмся, какие проблемы могут поджидать селлера на старте и как их решить.
Неправильный выбор товара
Часто начинающие селлеры читают пару статей от «гуру» продаж и начинают «вслепую» заказывать популярный или хайповый товар в надежде на миллионный оборот. При таком подходе высокий риск слить бюджет на поставку, которая не реализуется.
Чтобы торговля приносила прибыль, соберите максимум информации о том, что сейчас актуально покупателям. Для того чтобы найти товар, нужно:
- Изучить зарубежные маркетплейсы и форумы на предмет товаров, которые там популярны. Пока тенденции дойдут до российского рынка, успеете заказать и получить товар для продажи.
- Следить за блогерами в соцсетях. Иногда они делятся информацией о новинках товаров, которые «выстреливают».
- Искать тренды, которые только набирают популярность. Например, с помощью сервисов TrendHunter, Fancy, Advancets, Publer, Google Trends.
- Собрать аналитику продаж и покупательский спрос с разных площадок. Помогут сервисы Sellerfox, Moneyplace, Shopstat.
С помощью таких сервисов, как Moneyplace удобно выбирать нишу и оценивать предложения конкурентов
Какой должен быть товар, чтобы выйти в топ продаж:
- Конкурентоспособный. Товар не должен сливаться с сотней других карточек.
- Качественный. Потребители не будут молчать в отзывах о кривых швах или бракованной детали.
- С рыночной ценой. Анализируем рынок — дешёвая цена не покроет издержки, а необоснованно высокая может привести к блокировке продавца.
- С продажами в нише, но не с высокой конкуренцией. Если ниша пустая, то раскачать её с нуля практически невозможно. То же самое касается и раскрученных товаров — новичкам трудно пробиться в перегретой нише.
Не стоит заходить с товарами на пике популярности — рискуете остаться с полным складом спиннеров, как случилось с продавцами в 2017 году
Целевая аудитория маркетплейсов отличается, потому собирать данные нужно с каждой площадки отдельно. Это поможет точнее определить спрос и подобрать подходящую платформу, где этот товар лучше продаётся.
Начинающему предпринимателю не стоит сразу закупать большую партию и отправлять её на склад площадки. Опытные селлеры рекомендуют начать с 3−5 товаров, чтобы оценить торговый оборот. Когда продажи станут стабильными и начнут приносить прибыль, можно увеличивать ассортимент.
На онлайн-площадках не стоит продавать премиальные товары с высокой наценкой: брендовую одежду, дорогие ювелирные украшения и аксессуары. По данным аналитики Data Insight, средний чек на «Вайлдберриз» — 1350 рублей, но цифра в разных нишах может существенно отличаться. Поэтому для дорогой техники и бриллиантов лучше выбрать другой канал сбыта, а на маркетплейсы выходить с товарами повседневного спроса, одеждой, детскими игрушками или «мелочёвкой» для дома.
Неподходящая организационно-правовая форма
Начинающие продавцы ошибочно считают, что с самозанятостью можно начать торговлю на любой площадке, чтобы протестировать возможности и оценить метод сбыта с минимальными затратами.
Важно учитывать, что самозанятые могут торговать на маркетплейсах только товарами, которые полностью или частично сделали своими руками. Например, продавать мыло ручной работы можно, перепродавать готовое — нельзя. В противном случае селлер рискует лишиться статуса самозанятого и блокировкой личного кабинета на онлайн-площадке.
Оптимальный вариант на старте — открыть ИП. За исключением индивидуальных предпринимателей на патентной системе налогообложения — они не могут торговать на маркетплейсах по закону (ст. 346.43 НК РФ).
В случае, если бизнес планирует масштабирование, то подойдёт ООО. Обычно, такую форму выбирают партнёры, чтобы распределить доли по уставному капиталу.
Сравнительный анализ организационно-правовых форм для выхода на маркетплейсы
Если предприниматель начал успешно работать и позднее решил, что хочет расширить ассортимент другими товарами и сменить самозанятость на ИП, ООО или наоборот, то при перерегистрации личного кабинета селлер потеряет раскрученные карточки товаров и ему придется начинать с нуля. Поэтому до старта продаж стоит подобрать удобную правовую форму и налоговый режим.
Неправильный расчёт цены
Частая ошибка предпринимателей-новичков заключается в неправильном расчёте стоимости товара. Маркетплейсы диктуют свои условия для продаж, поэтому стоит обратить внимание на:
- Комиссию площадки.
- Издержки на доставку товара до покупателя.
- Стоимость хранения на складе.
- Затраты на продвижение.
- Систему налогообложения продавца.
- Дополнительные издержки за оформление карточек товара, описание и фото.
Комиссионные сборы популярных площадок — Вайлдберриз, Озон, Яндекс. Маркет отличаются по товарным группам. Например, Вайлдберриз берёт от 5% до 15% а Озон от 5% до 35%. Обычно, самые дорогие категории — ювелирные изделия и одежда.
Размер комиссий по категориям товаров на СберМегаМаркет
Затраты сборку, доставку, хранение и упаковку товара составляют примерно 5% в зависимости от площадки. В окончательную стоимость товара сразу лучше включить затраты на продвижение и контент — 15−20%.
Рассчитаем стоимость товара для продажи на Вайлдберриз. Например, предприниматель хочет продавать тетради. Какие издержки учитываем:
- Себестоимость 1 тетради — 50 рублей
- Комиссия маркетплейса — 10%
- Логистика — 65 рублей
- Хранение на складе — 0,11 рублей в день (для расчёта возьмём срок хранения 30 дней)
- Обратная логистика на склад в случае возврата — 33 рубля
- Упаковка — 5 рублей
- 50+(5010%)+65+(0,1130)+33+5=161,3
Итого получаем 161 рубль 30 копеек — цена за одну тетрадь (без учёта налогов), которая покрывает минимальные затраты продавца при торговле на маркетплейсе. Для более точного расчёта цен можно использовать калькуляторы разных площадок.
Стоит учитывать, что правила и ставки на площадках регулярно пересматриваются, что влечёт за собой необходимость перерасчёта размера наценки.
Плохо оформленная карточка товара
Карточка товара — первое, что видит покупатель в списке выдачи. Визуальное восприятие играет большую роль — от того, насколько хорошо виден товар и его параметры, зависит выбор пользователя.
Чтобы карточка товара привлекала покупателей, нужно:
- Сделать качественные фото с разных ракурсов, с размерами и способами применения. Тёмное фото плохого качества оттолкнёт покупателей.
- Снять видеообзор, чтобы покупатель оценил товар в режиме реального времени.
- Оформить инструкцию, как снять замеры и добавить размерную сетку (особенно актуально для одежды и обуви).
- Добавить скриншоты с положительными отзывами на товар. Позитивный опыт других покупателей влияет на принятие решения.
Расположение белых товаров на светлом фоне ухудшает восприятие фотографии покупателем
Описание товара должно быть подробными и отражать все особенности. Размер, объём, комплектация, материал, способы применения, где изготовлен, для какого случая подходит — чем больше данных, тем выше вероятность, что товар поднимется в топ продаж. Не стоит забывать о seo-алгоритмах — в описании товара и названии должны быть ключевые слова, по которым пользователи его будут искать.
Такое оформление карточки сразу даёт покупателю развёрнутую информацию о товаре
Нужно создать ощущение «присутствия» товара в руках человека, дать возможность узнать всё — от размеров до цвета молнии на подкладке сумки и вариантов применения.
Отсутствие контроля над остатками
Начинающие предприниматели часто допускают ошибку — не следят за товарными остатками на складе. Покупатель выбрал ваш товар, готов добавить его в корзину и обнаруживает, что его нет в наличии. Вероятнее всего, пользователь уйдёт к конкурентам, а карточка быстро потеряет позиции в поисковой выдаче. Чтобы такой ситуации не произошло, нужно отслеживать остатки на складе и регулярно их пополнять.
Как понять, сколько товара отправлять на склад? Снимите статистику продаж c конкурентов в вашей нише. На основе данных за год можно рассчитать примерное количество продаж в разные периоды времени и определить нужный объём товарных запасов. Это особенно важно во время увеличения сезонного спроса или массовых скидок от площадки.
Карточки, которые перешли в статус «sold out» быстро теряют позиции и алгоритмы маркетплейсов перестают их выводить в топ поисковой выдачи
У маркетплейсов десятки разных складов и новичкам не всегда понятно, какой выбрать. Не стоит делать поставку на самый удобный, лучше выбрать приоритетный (центральный) склад, с которого отправляют заказы по всей стране. Да, доставка выйдет дороже, но и продаж будет больше.
Экономия на продвижении
Работа с маркетплейсами всегда подразумевает расходы на комиссии, упаковку, маркировку. Поэтому и новичок, и опытный предприниматель хотят сократить расходы. Но высокая конкуренция диктует другие правила — чтобы продавать, нужно продвигаться.
В первую очередь, лучше использовать варианты продвижения внутри площадки: участвовать в акциях, делать баннеры, поднимать карточку товара в выдаче и использовать рекомендации товара на протяжении всего маршрута клиента по маркетплейсу. Какой способ подойдёт вам, покажет только тестирование гипотез, креативов и изучение реакции целевой аудитории.
Баннеры со скидками на главное странице маркетплейса привлекают больше покупателей
Часто платформа сама предлагает участвовать в рекламных кампаниях, чтобы заинтересовать обе стороны. Работать и вкладываться в рекламу нужно постоянно — сезонные скидки и предложения привлекают покупателей и увеличивают оборот.
Например, опытные предприниматели используют сервисы для продвижения на маркетплейсах. С их помощью можно запустить рекламные кампании, оптимизировать карточки товаров для продвижения в поисковой выдаче и снизить стоимость продаж. С помощью комплексного продвижения продавец значительно уменьшит рекламные расходы и увеличит продажи.
