Зима — не только снег и лёд, но и любимые праздники. Это влияет на поведение покупателей: хочется купить всем подарки, подобрать пуховик и наряд на корпоратив, защитить новые сапоги от реагентов, и всё нужно срочно.

Конечно, за такими покупками идут на маркетплейсы, поэтому селлерам зимой не до отдыха. В статье расскажем о нюансах торговли зимними сезонными товарами.

Какой бывает сезонность на маркетплейсах

Чтобы выбрать удачное время для входа с сезонными зимними товарами, стоит разобраться, какой бывает сезонность.

  • Жёсткая. Спрос на товары держится 2−3 недели, а затем спадает и не возвращается до следующего года. Среди зимних товаров такие категории очевидны — праздничная атрибутика (особенно с животными-символами наступающего года), маскарадные наряды, открытки и прочее.
  • Яркая. Спрос на эти товары сильно зависит от сезонности, но некоторый интерес к ним держится круглый год. Например, лыжи активно покупают к зиме, но кто-то собирается на заснеженные курорты и в октябре, и в марте. Кроме того, многие люди специально ищут такие товары в несезон, рассчитывая на скидки.
  • Умеренная. Спрос на такие товары может подниматься в определённые периоды, но в целом стабилен. Например, необычные чаи и сладости покупают круглый год, но к праздникам заказов становится намного больше.

Стоит ли продавать зимние товары на Ozon, Wildberries и Avito

У работы с сезонными зимними товарами много преимуществ. Конечно, в первую очередь это растущий спрос и возможность поднять цены. Когда за окном мороз, у людей нет выбора: тёплые вещи нужны здесь и сейчас.

Сезонные товары — это интересный сегмент для селлера. Второй сезон работаем в нише верхней одежды для женщин, поскольку именно этот товар имеет высокую рентабельность. По собственному опыту и результатам наших клиентов, на старте это 25% рентабельности, а к пику достигает 40-45%.

Но и сложностей немало. Рассмотрим некоторые из них.

  • Растущая конкуренция. Заработать на сезонном ажиотаже хотят многие предприниматели, поэтому вместе со спросом растёт и конкуренция. Из-за этого в некоторых «зимних» нишах в декабре-январе преуспеть даже сложнее, чем, например, в межсезонье.
  • Сжатые сроки. Как понятно из названия, сезонный спрос на зимние товары ограничен во времени. Если что-то пошло не так, например декабрь оказался неожиданно тёплым или запустили неудачную рекламную кампанию, исправлять ошибки будет некогда.
  • Изменчивая динамика. Погода часто преподносит сюрпризы, поэтому в разные годы в один и тот же период могут быть востребованы разные сезонные товары. Вот довольно типичная ситуация.

В прошлые годы весна была длинной, того же ожидали и в 2023. Поэтому селлеры закупали демисезонные куртки и ветровки на миллионы рублей. Но на этот раз весна длилась лишь с середины февраля до середины марта, а затем резко потеплело. В итоге — огромные остатки, «замороженные» на складах до осени.

Надо помнить, что сезонные товары — это всегда определённый риск. Важно быть готовым к этому и финансово, и морально.

Продавцы новогодней атрибутики могут столкнуться ещё с одной проблемой — нечестными покупателями. Ёлка, гирлянда, праздничные украшения, наряд для ребёнка на утренник нужны всего на несколько дней. Поэтому некоторые не в меру экономные люди хитрят: заказывают товар, пользуются им, а потом возвращают как якобы неподошедший. В итоге продавец впустую тратит деньги на логистику, не получая никакой прибыли. Эмоциональное обращение селлера Wildberries на эту тему опубликовал телеграм-канал Marketplace_biz.

Точка Реклама поможет провести анализ ниши, конкурентов и выстроить стратегию продвижения для ваших сезонных товаров на маркетплейсах и Avito.

Когда выходить с зимними товарами на маркетплейсы

Продавая сезонные товары, селлеры на «Озон», «Авито» и других площадках следуют разным стратегиям:

  • выходят на маркетплейс заранее. Если поставить товар, заполнить карточки, получить отзывы за какое-то время до скачка спроса, к пику сезона вы придёте во всеоружии. Прошлые продажи поднимут товары в выдаче маркетплейса, а комментарии укрепят доверие новых потенциальных покупателей;
  • начинают торговать в разгар сезона. Плюс очевиден: удаётся захватить самый пик спроса. Минусы тоже понятны: карточки часто не успевают накопить отзывы и выйти в топ, поэтому продвижение потребует больше вложений;
  • стартуют в несезон. Такая стратегия тоже имеет смысл. Пика продаж придётся ждать долго, но к этому времени карточки уже накопят отзывы и рейтинг. Кроме того, в относительный «несезон» конкуренция ниже.

Для зимних товаров с нежёсткой сезонностью хорошо подходит именно первая стратегия. После скачка спроса селлера ждёт почти целый год затишья, поэтому важно подготовиться, успеть спланировать стратегию продвижения и исправить ошибки.

Как понятно из написанного выше, готовиться к зимнему сезону на маркетплейсе нужно заранее. Рассмотрим пример — тёплую одежду.

Подготовка к зимнему сезону начинается уже в июне. Нужно время на закупку, маркировку. К середине июля поставляем товар на склады. Такой подход помогает захватить период роста и самого пика, а он начинается в августе и заканчивается к середине апреля.

При работе с контрактными производствами и крупными поставками из-за рубежа подготовка начинается в апреле-мае

Артем Комаров, селлер и сооснователь консалтинговой компании по торговле на маркетплейсах

Что хорошо продаётся на маркетплейсах зимой

Напомним, многие люди заказывают сезонные товары заранее. Поэтому пик спроса на некоторые традиционно зимние вещи может приходиться, например, на октябрь-ноябрь. Но многие категории более гибки и продолжают приносить хорошую прибыль и в следующие холодные месяцы.

Конечно, в ноябре-декабре настоящим хитом будет новогодняя атрибутика, а ближе к февралю — валентинки. Но это ниши с крайне жёсткой сезонностью. Рассмотрим более «мягкие» варианты.

  • Всё, что согревает. Это, конечно, в первую очередь зимняя одежда, обувь и аксессуары. Но в квартирах тоже прохладно, поэтому в морозы популярны и тёплые вещи для дома — халаты, пижамы. А кроме них — пледы и одеяла, обогреватели, различные уплотнители и плёнки, которые помогают защитить окна от сквозняков. Пик спроса на одежду и обувь достигается с октября до конца декабря.
  • «Умное» тепло. Важно не только не замёрзнуть, но и оставаться на связи. Поэтому растёт спрос на сенсорные перчатки для использования смартфона, головные уборы с беспроводными наушниками.
  • Всё для борьбы со льдом и снегом. Это снегоуборочная техника и инструменты, щётки для очистки автомобилей, незамерзающие жидкости для стёкол и т. д.
Подарки и не только: что и как продавать зимой на Ozon, Wildberries и Avito

Спрос растёт и на услуги по уборке снега

  • Товары для зимнего спорта. Это не только тяжёлые и громоздкие сноуборды, коньки или тюбинги. Если вы не готовы браться за дорогие и сложные в поставке товары, обратите внимание на аксессуары — например, мазь для лыж.
  • Товары для семейного отдыха. Не все интересуются товарами для зимнего спорта, многие хотят проводить время в комфорте, с семьёй и друзьями. Поэтому зимой, особенно в преддверии Нового года и в начале каникул, популярны товары для домашнего досуга — например, сборные модели и настольные игры. Так, в прошлом году спрос на них вырос примерно в два раза по сравнению с позапрошлым.
  • Сезонные средства для ухода за обувью. Лёд и грязный снег с реагентами портят настроение пешеходам, но помогают селлерам. Зимой растёт популярность антискользящих насадок на подошвы, кремов, щёток, губок — всего, что помогает сохранить качество обуви. Многие из таких продуктов — расходники, поэтому есть шанс, что покупатель вернётся к вам вновь, а спрос будет держаться несколько месяцев.
  • Сезонные средства для ухода за кожей. Бальзамы для губ, средства от сухости и обветривания, успокаивающие кремы с жирной текстурой могут оставаться востребованными до весны.
  • Подарки на «гендерные» праздники. Спрос растёт не только на стереотипные духи, электробритвы и плюшевые игрушки, но и на всё, что может стать подарком. Например, в прошлые годы в преддверии Дня влюблённых заметно поднялась популярность смарт-часов и фитнес-браслетов. Но большинство хитов продаж всё же предсказуемы: бытовая техника, фены, украшения, мужские аксессуары вроде ремней и галстуков, товары для взрослых (актуально перед 14 февраля), сладкие наборы, сувениры, приятные мелочи, например кружки, которые можно подарить коллегам.
  • Весенние товары. Как показывает практика, многие люди любят заказывать сезонные товары заранее. Селлеру стоит это учитывать: можно попасть в очень комфортный период, когда спрос растёт, а конкуренция за ним ещё не успевает. Для примера рассмотрим 10 самых динамичных категорий на Wildberries в январе 2023 года.
Подарки и не только: что и как продавать зимой на Ozon, Wildberries и Avito

Выше описано несколько ориентиров, но для успешного выхода на маркетплейсы нужно глубокое исследование и тщательная подготовка. Эту тему рассмотрим далее.

Как торговать зимними товарами на маркетплейсах

У зимних товаров своя специфика, связанная с краткостью сезона и большим количеством праздников. Дадим несколько советов, как лучше работать с такой продукцией.

Проведите предварительный анализ

В этом вам помогут сервисы аналитики маркетплейсов, которые можно найти в сети, или внутренние инструменты — такие как «Популярные товары» на «Озон» или «Аналитика спроса» на «Авито».

Нужно обратить внимание на следующие показатели:

  • как меняется сезонный спрос — когда начинает расти, когда падает. Конечно, это приблизительный ориентир: выше мы показали, как погода может спутать продавцу все карты;
  • как меняется количество продавцов и товаров в нише;
  • динамика средней прибыли на продавца в категории — так вы поймёте, не растёт ли конкуренция быстрее спроса;
  • кто торгует в нише — как правило, начинающему предпринимателю комфортнее работать в категориях, где большинство лидеров — его коллеги, а не бренды с мировым именем или непосредственно маркетплейсы.

И конечно, нельзя недооценивать личный опыт. Рассмотрим на примере селлера женской тёплой одежды.

В первом сезоне не начинаем с крупных контактов с производствами, а торгуем с рынка через посредников. Перед следующим сезоном отбираем модели, которые хорошо себя показали, анализируем положительные и отрицательные отзывы. Исключаем негативные факторы и неудачные вещи, расширяем размерный ряд.

Артем Комаров, селлер и сооснователь консалтинговой компании по торговле на маркетплейсах

Спланируйте логистику

Спрос на зимние товары в разных уголках страны меняется неравномерно: где-то тёплые вещи и всё для борьбы со снегом и льдом нужны с октября по апрель, где-то — только в январе-феврале. Кроме того, многие зимние товары необходимы срочно — например, ударили морозы и покупку пуховика откладывать уже некуда. Учитывайте эти колебания при выборе региональных складов — при прочих равных в выдаче каждого пользователя приоритетные места занимают товары, которые будут доставлены в самые короткие сроки.

Кроме того, суета перед Новым годом, февральскими и мартовскими праздниками захватывает всех, и селлеры маркетплейсов — не исключение. Поэтому лучше спланировать поставку за несколько недель до начала ажиотажа, чтобы спокойно отгрузить товар и не беспокоиться, что сотрудники складов что-то потеряют из-за аврала.

Поддержите праздничное настроение

В обычных магазинах перед зимними праздниками украшают торговые залы, а вы можете сделать то же самое с карточками на маркетплейсах. Например, многие селлеры вечерних платьев добавляют перед Новым годом свежие фото — на фоне ёлки и гирлянд.

Подарки и не только: что и как продавать зимой на Ozon, Wildberries и Avito

Если ваш товар теоретически может стать подарком, карточке тоже не помешает праздничное оформление. Так она станет привлекательнее и превратится в своеобразный ответ на волнующие всех вопросы «Что надеть? Что подарить?». Также в преддверии праздников «потенциальные подарки» можно дополнить соответствующей красивой упаковкой.

Участвуйте в распродажах

Период перед зимними праздниками — время распродаж, товары-участники традиционно занимают первые места в выдаче, собираются в отдельные разделы под привлекательными баннерами, маркетплейсы могут предложить участникам скидки на комиссии. Поэтому, если вы хотите обойти конкурентов, лучше не игнорировать акции.

Пересмотрите оптимизацию

Зима и начало весны — время праздников: 14, 23 февраля, 8 марта. Многие покупатели хотят порадовать родных и коллег и ищут идеи — например, вводя в поисковую строку маркетплейса нечто вроде «подарки на Новый год», «подарок для девушки» и т. д. Таким же способом ищут, например, платья на новогодние корпоративы. Изучите популярные запросы с помощью сервисов аналитики или внутренних инструментов маркетплейсов и добавьте их в карточки. Также на некоторых площадках, например Wildberries, есть отдельные категории, такие как «Подарки женщинам». Если ваш товар довольно повседневный, но его могут купить, чтобы порадовать близких, укажите это в карточке в разделе «Назначение».

Подарки и не только: что и как продавать зимой на Ozon, Wildberries и Avito

Подарки для женщин на любой вкус